Brindarle una asesoría a los encargados del área de ventas ayuda a mejorar su rendimiento laboral y actitud hacia la vida. Con esto se logra una empresa más completa, unida y exitosa
Rubén Onorio
Actualmente y ante la competencia que crece día a día, es indispensable que aquellos colaboradores que integran las áreas de ventas potencien su rendimiento personal y profesional.
¿Cómo saber si quien conforma nuestro equipo de ventas, lo es por convicción y vocación, o bien si sólo ha tomado la única opción que tenía a la mano para sobrevivir en el complejo contexto laboral y económico?
Muchas empresas han iniciado programas de apoyo como el coaching de vida para acompañar al recurso humano en un proceso de mejora personal y profesional desde una perspectiva integral.
Este tipo de programas de acompañamiento brinda una ventaja competitiva, ya que el coaching facilita cambiar o modificar comportamientos y creencias, venciendo barreras psicológicas en la persona para liberar así todo su potencial. Este proceso, llevado a cabo por un profesional calificado, puede conseguir que sus asesores de ventas logren sus metas al cien por ciento y aún más.
¿En qué se basa el coaching de vida aplicado a las ventas?
La primera labor del coach es identificar los factores emocionales de motivación del coachee, que en este caso es nuestro asesor de ventas. La emoción se convertirá en la plataforma y motor de impulso primario para lograr los objetivos. Las habilidades y capacidades conducen al factor secundario, es decir, serán las herramientas a través de las cuales llevaremos a cabo las estrategias de venta.
El hecho de poner énfasis en la motivación emocional garantiza la disposición del vendedor para recibir y aceptar la guía del proceso de coaching. Mediante los cuestionamientos de reflexión, será capaz de apreciar un panorama más claro y la valoración de sus metas será más precisa. Este enfoque le indica no sólo quién podrá alcanzar las metas de venta, sino también quién no está colocado en su área de habilidad y desarrollo profesional. La capacidad y la necesidad que tiene el vendedor de ser motivado determinan en cuál de los cuatro tipos de vendedor se ubica la persona y qué necesita para lograr sus objetivos comerciales:
- Activo
- Reactivo
- Pasivo
- Proactivo
Activo
Es aquel que sabe lo que tiene que hacer, pero espera a que le marquen “la señal de salida”, normalmente con alta capacidad y una relativa necesidad de ser motivados. Esta situación suele describir a una persona que requiere recibir una orden o indicación directa para moverse, y su motivación durará hasta ver que ha conseguido lo que se le ha pedido. Se prestan a aprender rápidamente algo nuevo o hacer algo de manera diferente. Para los vendedores, esto podría ser tan sencillo como llevar a cabo un plan de llamadas de ventas o tan complejo como realizar ventas en frío a posibles clientes.
El mejor estilo de coaching para esta situaciones es el de indicar. Éste se relaciona con una gran cantidad de instrucciones directas. Con frecuencia, se utiliza al explicar procesos o procedimientos que requieren varios pasos y/o cuando el tiempo es un factor importante.
Reactivo
Es aquel que sabe lo que tiene que hacer, pero espera a que detonen su sentido hacia el reto, normalmente con alta capacidad y una importante necesidad de ser motivados. Esta situación suele describir a una persona que requiere recibir una orden o saberse bajo alta presión para moverse, y su motivación durará hasta ver que ha sido capaz y competente ante él mismo y ante los demás. Con este tipo de vendedor, se aplica el estilo de negociar, ya que comprende un mayor diálogo de dos vías, así como la capacidad de sacar a relucir preguntas que incentiven el interés por parte del vendedor. También requiere la habilidad para realizar preguntas abiertas que permitan verificar su nivel de tolerancia ante la frustración y la presión. Mediante el coaching, podemos identificar al típico vendedor que tiene alguna experiencia y ver cómo se crece ante la competencia.
Pasivo
Es aquel que sabe lo que tiene que hacer, pero espera a que le den los suficientes motivos o herramientas para realizarlo, normalmente con alta capacidad y una extenuante necesidad de ser motivados. Esta situación suele describir a una persona que requiere argumentos lógicos y con sentido para él para moverse. Con este tipo de vendedor funciona el estilo de alentar, partiendo de que se trata de un trabajador bastante competente que carece de confianza en sus nuevas funciones, o de un vendedor desarrollado que ha perdido la motivación. Estas son algunas de las formas de alentarlo:
- Establecer un diálogo que ayude al vendedor a comprender que su deficiencia de rendimiento no se relaciona con su capacidad sino con una decisión
- Recordar a su personal de ventas que la función de usted, como coach, consiste en ayudarles a atravesar las situaciones difíciles y que se compromete con su éxito
- Programar oportunidad para observar y proporcionar retroalimentación inmediata para motivar y ayudar al vendedor a que se desarrolle aún más.
- Identificar cualesquiera aspectos o percepciones negativas y ayudar al vendedor a abordarlas de manera proactiva.
Proactivo
Es aquel que sabe lo que tiene que hacer, y lo hace con la antelación suficiente, normalmente con alta capacidad y una baja necesidad de ser motivados. Esta situación suele describir a una persona que lo único que requiere es tener una meta planteada o solicitada claramente para moverse. Estos vendedores necesitan el estilo de coaching de Autorizar. Este enfoque de no intervención proporciona a los vendedores la libertad de trabajar por ellos mismos. Sin embargo, en lugar de ignorarlos, el coach de ventas exitoso se mantiene a la expectativa y busca maneras de eliminar cualquier obstáculo.
Estas son algunas formas de dar responsabilidades a su equipo de ventas:
- Permita que el vendedor ayude a establecer “el panorama general”
- Pida al vendedor que realice aportaciones en las actividades de planificación del equipo
- Permita que el vendedor asuma la propiedad y la responsabilidad de los proyectos
- Explique la información subyacente a una decisión y busque aportaciones
- Permita que la disposición de los equipos sea flexible
Es importante observar que la mayoría de los vendedores requieren distintos estilos de coaching, dependiendo de la situación. Es posible que la persona más capacitada en el tema de las relaciones con el cliente sea también el peor administrador. Es muy común pasar del estilo de Autorizar al de Indicar. El buen coach de ventas sabe cuándo hacerlo.
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Rubén Onorio. Licenciado en Ciencias Políticas y director general de ONESSO Capacitación y Desarrollo Empresarial. Especialista en capacitación empresarial y desarrollo humano, inició en la Organización de Negocios Internacionales en 2006, en la que reafirmó la trascendencia que la capacitación tiene para las personas y empresas, tanto a nivel privado como masivo.
