Uno de los elementos más importantes en una distribuidora de productos es el personal de mostrador, pues de ellos depende la venta y la satisfacción del cliente, pero ¿realmente están capacitados para su labor?
Sinaí Romo
¿Sabías que el éxito de las ventas en un mostrador depende del personal, los procesos y la tecnología? Sin embargo, 80 por ciento de la venta corresponde sólo a la labor efectiva que el realiza el vendedor, por ello, la importancia de mantener capacitados e informados a los trabajadores acerca del papel fundamental que juegan como vendedores de piso o mostrador.
Dada la importancia de los vendedores, la Asociación Nacional de Distribuidores de la Industria de la Refrigeración y Aire Acondicionado busca transmitir información y concientizar a sus asociados sobre el rol que deben asumir para mantener capacitada y actualizada a la fuerza de venta, a fin de competir en el mercado de una manera sana. Lo anterior también motivó a que en su más reciente reunión mensual, la Asociación invitara a sus asociados a saber del tema.
La empresa Asesoría Creativa en Ventas, a cargo de Martha Olga Pinales, experta en Atención a Clientes y Ventas, fue la encargada de ofrecer una conferencia para asesorar a trabajadores y dueños de algunas empresas distribuidoras.
El personal de ventas cumple un papel fundamental, y como muestra se encuestó a varios vendedores de distribuidoras, los cuales aseguraron que el tipo de atención que los clientes reciben es fundamental para una venta exitosa. Después de realizar el cuestionario con otra serie de preguntas sobre la atención al cliente, se concluyó que un vendedor capacitado, amable y proactivo siempre garantizará mayores ventas, agrado del cliente y satisfacción para el trabajador, quien se sentirá alentado.
El personal de ventas cumple un papel fundamental, y como muestra se encuestó a varios vendedores de distribuidoras, los cuales aseguraron que el tipo de atención que los clientes reciben es fundamental para una venta exitosa. Después de realizar el cuestionario con otra serie de preguntas sobre la atención al cliente, se concluyó que un vendedor capacitado, amable y proactivo siempre garantizará mayores ventas, agrado del cliente y satisfacción para el trabajador, quien se sentirá alentado.
Por otro lado, se debe tomar en cuenta que las técnicas de venta ya no pueden ser las mismas que las de hace 30 años, pues la profesión ha cambiado drásticamente en los últimos años, debido a la exigencia de los clientes y a la gran competencia, así lo señalo la experta Martha Pinales, quien añade que para tener éxito en la ventas hay que considerar las siguientes acciones:
- Cumplir con la función de adquirir y mantener clientes a través de la ayuda, atención y asesoría en el mostrador de ventas
- Mejorar las actitudes, habilidades y conocimientos para el servicio al cliente y la venta
- Aprender técnicas de servicio proactivo, de comunicación y ventas para aplicarlas en las llamadas de entrada y salida
84 por ciento de los vendedores encuestados consideran la sonrisa como indispensable para asegurar una venta
¿Qué habilidades debe poseer un buen vendedor?
Actitud
- Sonrisa / contacto visual
- Saludo cordial
- Iniciativa / frases amables
- Imagen limpia y saludable
Habilidad
- Establecer la relación cordial
- Comunicar y escuchar
- Negociar
Conocimiento
- Dar soluciones / responder
- Hacer preguntas acerca de las necesidades de los clientes
- Realizar procedimientos administrativos
En la encuesta realizada a los trabajadores, la experta también comentó que el 84 por ciento de los trabajadores considera la sonrisa como un factor indispensable para asegurar una venta, lo cual reafirma que la atención amable es una de las principales características con las que debe contar el vendedor. Igualmente, deben tener una atención reactiva, con la que siempre muestren interés por las necesidades del cliente.
Para finalizar el desayuno, Martha Pinales invitó a todos los socios a capacitar a su personal de mostrador, pues aseguró que el 15 por ciento de la decisión de compra se toma en el punto de venta, así que si se invierte en la capacitación de los vendedores, no sólo habrá incremento en las ventas, sino que además los clientes quedarán satisfechos, regresarán por más productos y habrán menos reclamos.
“Si bien existe mucha competencia en el sector y hay una gran oferta de productos en mostrador, el gran diferenciador será el nivel de servicio que se otorgue al cliente”, concluyó la experta en Atención a Clientes y Ventas.
Gracias a los beneficios que ofrece no sólo tener una buena actitud de servicio, sino mantenerla, resulta positivo fomentar en la mayor medida de lo posible un adecuado servicio al cliente. De esta manera será posible que tu buen desempeño y esfuerzo sean valorados tanto por los clientes, como por tus jefes, un aspecto que también motivará tu productividad.
