En los últimos años, en México y Latinoamérica ha surgido un gran número de empresas HVACR, que, a pesar de cubrir una necesidad, no han logrado mantenerse por falta de un buen plan de negocios.
Sofanor Alarcón.
A pesar del crecimiento de este mercado, una de cada tres empresas que se han creado desaparece en el primer año de operación, y de las dos restantes, sólo una llega a los tres años de operación. El problema surge porque muchos emprendedores son buenos ingenieros con conocimiento técnico, pero carecen de aptitudes financieras que les permitan crear un plan de negocios que lleve a sus empresas a definir costos, mercados, precios y a identificar ganancias brutas y netas que controlen los importantes flujos de caja para una permanencia operacional.
Las empresas de HVACR que se han desarrollado en los últimos años típicamente pequeñas (presencia geográfica zonal) basadas en un concepto familiar y con líneas claras de autoridad para la toma de decisiones. Las pocas empresas que pueden ser catalogadas como grandes dentro del mercado (presencia y operación nacional), son empresas con varios propietarios o accionistas de éstas, aunque muchas veces no escapan de un concepto de administración familiar. En consecuencia, la gobernabilidad no es una limitación significativa en la capacidad de una empresa para desarrollar nuevas estrategias de negocio, sino la forma de gobierno que se quiere implantar en ella, siendo la de administración jerárquica familiar la menos aconsejable dentro de una perspectiva de crecimiento organizacional y desarrollo.
Es necesario tener definido que los roles de gobernabilidad en empresas de HVAC deben estar clasificadas en tres grandes grupos, que deben coexistir entre ellos (visión empresarial, administración y gerenciamiento, operatividad en la empresa), pero que no deben existir en tan sólo una persona, pues ésta es una razón que limita el crecimiento y la estabilidad.
Modelo Financiero
La comprensión de la estructura financiera de una compañía de instalación y servicio HVACR es el paso más importante hacia el desarrollo de un plan de negocios. Si no se sabe hacia dónde ir, nunca se sabrá a dónde llegar.
La puesta en marcha de estas empresas por lo general es financiada mediante capital personal. Lo anterior supone un gran riesgo al patrimonio, pero, como una regla general para una empresa operacionalmente sana, su crecimiento debe ser por medio de líneas de créditos bancarias claras, las cuales no deben sobrepasar el flujo de caja que permita su pago mensual. El claro control de los flujos es vital para planear la estrategia de ventas y operaciones de la empresa.
El margen de beneficio bruto (ingresos menos el costo de los bienes vendidos, dividido por los ingresos totales) debe ser como mínimo de un 25 por ciento para pensar en el logro de mínimas utilidades.
Rentabilidad
La clave de la rentabilidad no es vender lo que todos ya tienen o pueden conseguir, sino la venta de activos o servicios de HVACR que no se basen en un producto, sino un sistema comercial que ofrezca una mejora en la rentabilidad del cliente, ya sea cuantitativa o cualitativa.
La puesta en marcha de un negocio HVACR puede costar, en un inicio, hasta más de 100 mil dólares. Sin embargo, los vehículos pueden ser arrendados y muchas de las herramientas pueden ser adquiridas de segunda mano a un costo menor, lo que minimiza la barrera de entrada en la industria.
Capacitación
Los empleados de las empresas HVACR deben tener un plan de capacitación que logre crear y fortalecer los conceptos de esta profesión. La clave para la ampliación de los servicios es la actualización del personal.
Las empresas de mayor tamaño son más propensas a trabajar con múltiples marcas y elegir qué equipo van a instalar, para lo cual los fabricantes ofrecen formación como un incentivo de negocio para sus respectivas marcas, pero que no van mas allá de asegurar la instalación de las unidades, basándose principalmente en la eliminación de futuras garantías que puedan repercutir en sus estados financieros y la relación cliente–marca.
No se debiera permitir que las capacitaciones técnicas y energéticas entregadas a nuestros profesionales fueran realizadas por personas ajenas a nuestra profesión.
Finalmente, si se ve la capacitación como un costo, es bueno recordar que no hay mayor costo que no poder dar una solución a nuestros clientes.
= Ideas clave para el éxito =
• Concentración en el mercado HVACR
• Visión de negocios y de empresa
• Management y no micromanagement
• Observación en el impacto del potencial de expansión, con base en proyectos de eficiencia energética que soporte financieramente las remodelaciones y renovaciones de instalaciones HVACR
• Creación de modelos financieros y planes de operación con una durabilidad mínima de un año fiscal.
• Creación de una estructura de negocios y organizacional, de acuerdo con el objetivo que queremos alcanzar
• Lograr financiamiento bancario
• Control de los flujos de cajas
• Aumento del margen bruto y neto con base en la venta de soluciones y no productos
• Creación de una fuerza de ventas
• Aumento de la capacitación profesional
• Cálculo correcto de precios de ventas
• Inversión y reinversión en nuestros negocios
• Ética y profesionalismo
• Plan de expansión y crecimiento
• No olvidar que entre 16 y 24% de la energía de este planeta es consumida por sistemas HVACR
El especializarse en un mercado llevará a aumentar el valor cualitativo y cuantitativo de la oferta de venta profesional, con el aumento de los respectivos márgenes de las soluciones, pues, se menciona con anterioridad, se estarán entregando soluciones rentables para los usuarios.
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Sofanor Alarcón es ingeniero en Calefacción, Refrigeración y Aire acondicionado por la Universidad Austral de Chile. Cuenta con certificaciones del USGBC, AEE y ASHRAE, con más de 20 años de experiencia internacional en planificación estratégica, desarrollo y construcción de proyectos comerciales e industriales. Fue presidente de ASHRAE, Capítulo Monterrey, y colaborador continuo de la Asociación.
